Erfolgskriterien für den Start eines Joint Ventures in Indien

Viele indische Unternehmer sind schnell dabei, ein Joint Venture vorzuschlagen (siehe Fachartikel Warum Inder immer nur das eine wollen). Leider trifft das auch auf diejenigen zu, die vielleicht nur an Ihr Geld oder Ihre Technologie wollen, ohne selbst viel Arbeit einbringen zu müssen. Frei nach dem Motto: Man kann es ja mal versuchen – und vielleicht lässt sich ja das deutsche Unternehmen darauf ein…

Für Sie als Unternehmer aus Deutschland und begehrter Joint Venture Partner gibt es aber ein ganz einfaches Mittel, um die Ernsthaftigkeit und Qualität solcher Ansinnen ohne großen Aufwand einschätzen zu können: Bitten Sie doch den indischen Interessenten einfach darum, einen Business Plan zu erstellen, der konkrete Aussagen zu den Zielen, der geplanten Aufgabenverteilung und zu den notwendigen Investitionen für die kommenden Jahre enthält.

Glauben Sie uns: Von mindestens einem Viertel der indischen Interessenten hören Sie nie wieder etwas. Ein weiteres Viertel verweist immerhin darauf, dass man zu gegebener Zeit einmal über alle Details sprechen könne. Die nächste Gruppe disqualifiziert sich mit absolut unrealistischen Planspielen oder aufgrund der schlechten Qualität eines tatsächlich abgelieferten so genannten Business Plans. Nur das verbleibende Viertel lohnt in der Regel den Zeitaufwand für eine ernsthafte Betrachtung.

Joint Ventures in Indien: Ja, aber fair, transparent und mit Exit-Szenario

In unseren bisherigen Fachartikeln zum Thema Joint Ventures haben wir die Gründe, die für ein Joint Venture sprechen, kritisch analysiert. Verstehen Sie uns bitte nicht falsch! Wir haben absolut nichts gegen die Begründung eines Joint Ventures, es muss aber „Sinn machen“. Das heißt

• Es muss im Vergleich zur Alternative eines Alleingangs einen nachweislichen Mehrwert bieten.
• Es muss fair sein. Die jeweils einzubringenden Leistungen müssen also sauber und unmissverständlich definiert und bewertet sein.

Das Anfangsszenario eines Joint Ventures ist überschaubar und einfach zu beschreiben. Kritisch wird es aber, wenn Sie es versäumen, auch für zukünftige Situationen entsprechende Vereinbarungen zu treffen. Das betrifft alle wesentlichen Aspekte eines Unternehmens, angefangen bei Investitionen und der entsprechenden Kapitalbeschaffung bis hin zu personellen Entscheidungen auf Management-Ebene.

Wichtig ist es darüber hinaus, verbindliche Vereinbarungen zu treffen, falls das Gemeinschaftsunternehmen aufgelöst wird. Diese Möglichkeit sollte immer mit bedacht werden, denn immerhin scheitern 80% aller deutsch – indischen Joint Ventures innerhalb der ersten 5 Jahre!

Das klingt alles absolut trivial. Und das ist es auch. Aber, wie die Praxis zeigt, hält sich kaum ein Unternehmen an diese grundsätzlichen Prinzipien – leider! Dabei geht es doch nur darum, für Ihre Investition in ein neues Geschäft die gleichen Kriterien anzuwenden wie in Deutschland oder irgendwo anders in der Welt– warum nicht auch in Indien?

Business Plan, Berichtswesen & Erfolgskontrolle

Wir haben es schon mehr als einmal erlebt, dass man sich in Joint Venture-Verhandlungen zwar sehr detailliert über das Anfangsszenario verständigt hat, aber das zukünftige Obligo – wenn überhaupt – nur sehr vage betrachtet wurde. Es fehlt also häufig ein aussagekräftiger und belastbarer „Business Plan“, der auch auf solche „Kleinigkeiten“ wie den zukünftigen Cashflow eingeht.

Auch fehlen meist klare Vereinbarungen zum späteren Berichtswesen. Aus Sicht des indischen Joint Venture Partners wird es sicher reichen, Ihnen mehr oder weniger penibel die im „Companies Act“ aufgezählten Finanzdaten zu übermitteln. Leider helfen Ihnen diese aber nicht wirklich bei der Beurteilung, inwieweit die Geschäftsziele überhaupt erreicht wurden. Auch lässt sich daraus nicht erkennen, welche Schritte zukünftig angegangen werden sollen und welche Investitionen dafür notwendig werden und warum. Deswegen ist es bereits zu Beginn wichtig, die späteren Berichtsstandards und auch die Berichtsinhalte zu vereinbaren.

Der Joint Venture Vertrag sollte am Ende stehen, nicht am Anfang

Wir halten nichts davon, ein Joint Venture durch sogenannte „Vertragsverhandlungen“ zu gestalten. Wir erleben es aber in der Praxis häufig, dass bereits ganz zu Beginn der Gespräche die indische Seite riesige Vertragsentwürfe präsentiert, in denen aberhundert kleine und kleinste Details zur Diskussion angeboten werden. Die eigentlich wichtigste Frage, was man denn überhaupt zusammen erreichen möchte und welche Ziele die beiden Partner jeweils verfolgen, wird meist gar nicht oder nur ganz am Rande besprochen. So verirrt man sich ganz schnell auf Nebenkriegsschauplätze!

Für uns sollte ein Joint Venture Vertrag aber erst ganz am Ende der Verhandlungen erstellt werden, sozusagen als Quintessenz der Ergebnisse und nicht am Anfang als „Fahrplan“ für später. Und ganz wichtig! Der Joint Venture Vertrag MUSS auch Exit Szenarien beinhalten.