Warum soll „später“ der bessere Zeitpunkt für ein Investment in Indien sein?!?
Sie stellen sich vielleicht auch die Frage, ob jetzt der „richtige“ Zeitpunkt für eine Expansion nach Indien ist. Oder haben Sie diese Überlegung zunächst nach hinten verschoben? Und wenn „ja“, warum?
Bei unseren Beratungsgesprächen mit (potenziellen) Kunden hören wir immer mal wieder die Antwort: „Später – momentan sei man zu beschäftigt, gerade passe es irgendwie nicht, etc.“ auf die Frage nach einer (vertrieblichen) Expansion nach Indien. Die Gründe nicht umgehend einen Markteintritt in Indien zu starten oder das dortige Engagement zu intensivieren sind vielfältig, aber sind sie auch stichhaltig?
Wettbewerbsvorteil durch rechtzeitigen Markteintritt sichern
Indien ist hervorragend geeignet für Pionierstrategien und bietet alle Vorteile des First Mover Advantages wie z.B. die Beispiele des Küchenherstellers Häcker Küchen und des Automobilherstellers Skoda Auto von Anfang der 2000er Jahre zeigen. Beide Marken waren in der Lage, sich frühzeitig und gleichzeitig als absolute Premium-Marke im indischen Markt zu etablieren, obwohl sie in Deutschland eher im mittleren Segment angesiedelt waren.
Doch ebenso herrscht in Indien – insbesondere in den letzten Jahren – ein reger Verdrängungswettbewerb. Stellt Indien für Ihr Produkt einen „neuen Markt“ dar, ist es elementar entscheidend, zum richtigen Zeitpunkt zu investieren und die freie Nische zu besetzen. Wird diese Chance verpasst, ist der Markt von Konkurrenten besetzt. Sie, als später kommender Mitbewerber, werden gegen die Loyalität gegenüber einem funktionierenden System, einer dann etablierten Marke, gegen bestimmte Konsumtenerwartungen etc. kämpfen müssen. Die Korruptionsgefahr steigt, ebenso Ihre Kosten für eine dann benötigte exzellente Vermarktung und einen überdurchschnittlich erfolgreichen Vertrieb. Als Folge ist Ihr Produkt zu teuer und daher nicht profitabel.
Im Einzelfall können Sie natürlich als sog. „Early Follower“ von einem bereits teilweise erschlossenen Markt auch profitieren und Ihre Investitionen in Marktforschung und Produktentwicklung optimieren. Aber auch hier gilt es zeitnah „auf den fahrenden Zug“ aufzuspringen.
Zögern als typisch deutsche Schwäche
Noch nicht vergebene Marktanteile zu erobern und zu sichern, ist nach unserer Erfahrung leider eine typisch deutsche Schwäche. Viele deutsche mittelständische Unternehmen zögern zu lange und schieben aus unterschiedlichen Gründen die Entscheidung für eine Marktentwicklung nach Indien „auf die lange Bank“. Einige Jahre später wundern sie sich, wenn ihre dann frisch gegründete indische Unternehmenstochter oder ihr neues Joint Venture nicht die gewünschten Erfolge verbuchen können.
„Mini-Marktcheck“ zur Selbstreflektion
Aus unserer jahrelangen Erfahrung heraus, empfehlen wir Ihnen daher, sich folgende Fragen selbst zu stellen:
- Welche Informationen fehlen mir, damit ich mir jetzt eine (vertriebliche) Expansion nach Indien vorstellen kann? Was hindert mich z.B. am Aufbau von Vertrieb & Service im neuen Markt wirklich?
- Welcher meiner Wettbewerber befinden sich derzeit schon im Markt? Welcher expandiert gerade dorthin?
- Wie sehen die aktuellen Importzahlen für mein Produkt/ein Konkurrenzprodukt im indischen Markt aus?
- Gibt es bereits Schlüsselprojekte?
- Was sagen Jahresabschlüsse dazu?
- Kann ich „Frühwarnindikatoren“ erkennen, die mir sagen, dass der richtige Zeitpunkt erreicht ist und ich schnell reagieren muss, um meine Chancen (noch) wahrnehmen zu können? (z.B. Zulieferer für relevante Teile meiner Produkte gehen verstärkt nach Indien)
