“You don’t see the real side of the tigers in the PPT and Excel files, you gotta go to the jungle to see how a tiger walks.” 

 Das Kundenunternehmen 

Unser Kunde, die Fa. menzerna polishing compounds GmbH & Co. KG ist Spezialist und Technologieführer in der Herstellung von Poliermitteln. Sie entwickelt und produziert seit 1888 Poliermittel für Industrie und Handwerk in Premiumqualität. Die Produktpalette reicht von Pasten über Emulsionen bis hin zu Auto- und Bootspolituren. Damit verfügt Menzerna für jede Oberfläche und Anwendung die passende Lösung. Zusätzlich zum Produktgeschäft bietet Menzerna umfassende technische Dienstleistungen zur Optimierung von Polierprozessen für industrielle Anwender. 

Hauptziele von Menzerna für Indien 

Menzerna wünschte insbesondere 

  1. die Stärkung seiner Unternehmenspräsenz im indischen Markt  
  2. mit besonderem Fokus auf Produkte für die Automobilindustrie und damit einhergehend 
  3. die Analyse möglicher Vertriebsstrukturen und –kanäle. 
  4. Ferner benötigte das Unternehmen eine Analyse aktueller Trends und der tatsächlichen Nachfrage zur realistischen Einschätzung des Marktpotenzials, 
  5. die qualitative und quantitative Beurteilung seiner Mitbewerber sowie 
  6. eine Bewertung der Marktbeziehungen der Wettbewerber zu deren Vertriebshändlern. 

Markterkundungsreise als Schlüssel zum Erfolg  

Zur Verfolgung dieser Strategie hat Jan Geiß, Geschäftsführer bei Menzerna, die Chance genutzt, Anfang 2025 eine Markterkundungsreise mit uns zu unternehmen. Eine solche Reise bietet nicht nur die Chance, das eigene Marktpotenzial zu identifizieren. Direkte Informationen von Kunden, Distributoren und Händlern ermöglichen es, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und entsprechende Wachstumsstrategien zu entwickeln. 

Sie bietet vor allem die Möglichkeit, direkt vor Ort das Netzwerk zu erweitern [Siehe auch unseren Blogartikel zu Markterkundungsreisen]. Vorurteile werden revidiert, das eigene Bild von Indien der Realität angepasst.  

Vorbereitungsmaßnahmen für die Markterkundungsreise 

Markterkundungsreisen in Indien führen wir seit Jahren erfolgreich durch. Deshalb wissen wir, dass solche Reisen nur sinnvoll sind, wenn diese individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten und nicht „von der Stange“ sind. Um die von Menzerna gewünschten Ziele optimal zu erfüllen, haben wir von WB folgende Maßnahmen ergriffen: 

  1. Durchführung einer spezifizierten Marktanalyse: Branchentrends insbesondere im Bereich Automotive filtern, Herausforderungen für Menzerna erkennen und Wachstumsoptionen ihrer Handelsmarke lokalisieren 
  2. Stakeholder-Engagement: Feedback von Distributoren einholen und Analyse der besonderen Vertriebsanforderungen liefern 
  3. Stakeholder-Mapping: Identifizierung der wichtigsten Akteure am indischen Markt: 
  • Distributoren 
  • Hersteller von Autopolituren 
  • Importeure 
  • Autohändler 
  • Vertrags- und freie Karosserie- und Lackierwerkstätten 
  • Autoaufbereiter und 
  • lokalen Einzelhändler 

Vorbereitung der Markterkundungsreise 

Unser Stakeholder Research & Outreach umfasste zunächst die Identifikation von potenziell für Menzerna interessanten Unternehmen in bestimmten Zielregionen. Von den ursprünglich als Standorte anvisierten sechs Städten sind nach Analyse der relevanten Stakeholder die drei Städte Delhi NCR, Bangalore und Mumbai verblieben. Insgesamt haben wir für unseren Kunden über 400 potenziell interessante Unternehmen identifiziert und überprüft, um dann mit ca. 30 Unternehmen aus unterschiedlichen Kategorien persönliche Treffen vor Ort zu vereinbaren. Für Herrn Geiß waren das durchschnittlich 4-6 informative Gespräche pro Tag. 

Gewonnene Erkenntnisse 

Die Markterkundungsreise nach Indien offenbarte eine überraschend große Offenheit und Kooperationsbereitschaft der lokalen Stakeholder, die weit über die ursprünglichen Erwartungen hinausging. Besonders eindrücklich war die Erkenntnis, dass der indische Automobilmarkt nicht als monolithischer Markt verstanden werden kann, sondern vielmehr aus einer Vielzahl unterschiedlicher Konsumentenprofile besteht. Diese Heterogenität eröffnet Menzerna vielseitige Marktchancen.  

Hieß es in der Vergangenheit „Inder sind gut darin, Autos zu kaufen, aber sie sind noch nicht besonders gut darin, sie zu pflegen.“, so ändert sich diese indische Gewohnheit gerade – durch das Aufkommen sozialer Medien, eine jüngere Bevölkerungsgruppe und deren Einstellungswandel hin zu Autos als Statussymbol. In der Folge wird selbstredend die Nachfrage nach Pflegeprodukten steigen. 

Eine weitere besonders unerwartete Entdeckung war das bislang kaum erschlossene Marktpotenzial im Segment der Motorradpflegeprodukte. Angesichts des weltweit größten Motorradmarkts und dem wachsenden Absatz im Premiumsegment könnte dieser Bereich einen bislang unterschätzten Wachstumstreiber für unseren Kunden darstellen. 

Nachbereitungsworkshop 

Selbstverständlich haben wir die aus der Markterkundungsreise gewonnenen Erkenntnisse – wie in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden üblich – in einem gemeinsamen Workshop nachbereitet, Informationen gesammelt und diese (ggf. neu) bewertet. Der weitere Fahrplan für Indien ist nun mit Menzerna abgesteckt, die anstehenden Aufgaben sind verteilt und die Zeitachse geplant.  

 

Wir danken Herrn Geiß von Menzerna sehr für seine Offenheit und die gemeinsame Zeit in Indien und freuen uns auf die weitere produktive Zusammenarbeit. 

 

Möchten auch Sie Ihre Marktchancen in Indien ausloten? Erfahren Sie mehr über unsere Markterkundungsreisen und kontaktieren Sie uns gerne unverbindlich. Wir freuen uns auf Sie.