Der indische Markt und seine Herausforderungen. Problemfeld Nummer 1: systematischer Vertrieb.
Schneller Vertriebserfolg in Indien! Aber danach dann nur gähnende Leere? Die auf Vertriebsfragen und Marktanalyse in Indien spezialisierte WB market solutions®, eine Fachabteilung der Unternehmensberatung Dr. Wamser + Batra GmbH, über ein typisches indisches Phänomen: Der einfache Weg statt methodischem Vorgehen.
Die ersten Vertriebserfolge am indischen Markt können sich bisweilen schnell einstellen. Sie lernen zum Beispiel auf einer Messe einen vielversprechenden indischen Geschäftsmann kennen, der sich als Vertretung anbietet. Nach nur wenigen Wochen und einem Vertragsabschluss, bringt er bereits die ersten Leads aus Indien. Oder Sie heuern eigene Vertriebs-Mitarbeiter an, welche in den ersten Monaten schnell Ihre Sales-Pipeline füllen. Es folgen erste Aufträge und Sie sind zufrieden mit den Ergebnissen der Bemühungen.
Aber oft können die langfristigen Wachstumsziele dann nicht erfüllt werden und das Indien-Geschäft stagniert nach den Anfangserfolgen. Der Grund dafür liegt mitunter an der indischen (Vertriebs-) Mentalität. „Inder“ zeichnen sich in der Regel durch ein überdurchschnittliches Maß an Talent und Begeisterung fürs Verkaufen aus. Die Händlermentalität ist Teil der indischen Kultur und gleichermaßen berühmt wie berüchtigt. Der stereotype indische Geschäftsmann würde seine eigene Großmutter verkaufen – oder zumindest einen Eskimo vom Nutzen eines Kühlschranks überzeugen können.
Was dem klassischen indischen Verkäufer aber meist nicht in die Wiege gelegt wurde, ist: „systematisches Vorgehen“.
„Indischer Vertrieb“: Hard-Sales ins eigene Netzwerk
Knacken Sie den Markt durch systematische Marktbearbeitung.
Viele indische Händler bzw. Vertriebsmitarbeiter verhalten sich so, wie man es in Deutschland von den Vorurteilen über Versicherungsagenten kennt: Jemand steigt in das Geschäft neu ein, weil er sich dort gute Provisionen erwartet. Erst klappert er die eigene Verwandtschaft ab, dann seinen Freundeskreis bzw. seine „Community“ (persönliches Netzwerk) – bis schließlich jeder Verwandte, Freund und Bekannte überredet wurde. Danach ist aber Schluss.
So ähnlich läuft häufig Marketing und Vertrieb in Indien – und das quer durch alle Branchen. Man verkauft nämlich in der Regel dorthin, wo es am einfachsten ist und am schnellsten geht. Aber nicht dorthin wo das größte Marktpotenzial besteht.
„Es fehlt tatsächlich oft an Methodik, wie zum Beispiel Priorisierung von Marktsegmenten“, bestätigt auch Mike D. Batra, Geschäftsführer der Dr. Wamser + Batra GmbH und Leiter des Bereichs Vertrieb. „Vielmehr wird der einfachere Weg bevorzugt. Und bevor man die Bereitschaft mitbringt, einen systematischen weiteren Weg zu gehen, wendet man sich lieber neuen Produkten zu und lässt das bestehende Geschäft nur noch nebenbei weiterlaufen“.
Vervierfachung des Umsatzes durch strategische Marktbearbeitung (Case Study)
Batra beschreibt ein konkretes Beispiel: „Wir haben einmal für einen deutschen Anlagenbauer eine Vertriebs-Analyse in Indien gemacht. Dort war nämlich aufgefallen, dass man fast nur an Kunden in Bangalore verkauft, aber beispielsweise in Nordindien kaum Potenzial realisiert. Letztendlich konnten wir genau das beschriebene Phänomen beobachten: So gut der indische Country Manager in Bangalore vernetzt war und so gut er dort in sein eigenes Netzwerk verkaufen konnte, so schlecht war er außerhalb seines Netzwerkes unterwegs. Darüber hinaus hatte er tatsächlich keine relevanten Informationen über den indischen Markt und somit auch keine Strategie für das ihm übertragene Vertriebsgebiet. Er war schlichtweg mit seinem Geschäft in ‚sein Netzwerk‘ in Bangalore zufrieden und wollte sich darüber hinaus nicht übermäßig engagieren.“
Die Dr. Wamser + Batra GmbH hat daraufhin eine Marktanalyse vorgenommen, um die potenziell attraktivsten Kunden in Indien – unabhängig von dem persönlichen Netzwerk des indischen Geschäftsführers – zu ermitteln. Es wurde herausgefunden, dass die indische Vertriebsgesellschaft nur mit zwölf der knapp 200 potenziellen Key Accounts jemals vorher Kontakt hatte. Nach dieser Analyse konnte das deutsche Stammhaus klare Vorgaben für die Akquise in Indien einführen und deren Einhaltung kontrollieren. Das führte schlussendlich dazu, dass man sich vom bestehenden indischen Geschäftsführer trennen musste, da er schlichtweg nicht die Bereitschaft mitbrachte, sich auf diesen strategischen Weg am indischen Markt einzulassen. Das neue indische Führungsteam konnte innerhalb von 18 Monaten mit einem systematischen Vertriebs-Ansatz den Umsatz vervierfachen.
Durch einfache Maßnahmen und ohne größere zusätzliche Kosten konnte das Ergebnis also deutlich verbessert werden.
Marktanalysen sind nur ein Aspekt beim Vertriebsaufbau in Indien. WB market solutions® ermöglicht den nachhaltig erfolgreichen Markteintritt und strategischen Vertriebsaufbau für deutsche und europäische Unternehmen in Indien. Ebenso werden bestehende Vertriebsstrategien und Vertriebsstrukturen auf den Prüfstand gestellt und optimiert.
Weitere Informationenzu den Themen Marktanalysen, Vertriebsaufbau und Optimierung, und Geschäftsanbahnung finden Sie auf unserer Gruppenseite WB Market Solutions.
