Indien gehört nach wie vor zu den korruptesten Ländern der Erde – man kann sagen: die Korruption dort ist geradezu legendär … Vor allem im Kontakt mit Behörden werden Sie immer wieder mit dem Thema „Bakschisch“ konfrontiert. Doch auch im Vertrieb vieler Unternehmen ist das Thema Korruption in Gestalt seiner „siamesischen Zwillinge“ Nepotismus und Kick-Backs erstaunlich präsent. Das haben wir schon in unserem Artikel Korruption in Indien ausführlich beschrieben und wir möchten heute noch einmal darauf zurückkommen.
Mit oder ohne Zahlung – beide Wege führen zum Erfolg.
Dass sich Ihr Unternehmen absolut korrekt verhält, ist selbstverständlich – das ist für Sie eine Frage des Prinzips. Dennoch werden Sie immer wieder mit Situationen konfrontiert, welche es schwierig machen, dieses Prinzip auch streng beizubehalten. Vor allem dann, wenn Ihnen Ihre eigenen indischen Mitarbeiter versichern, dass man ohne „Zahlung“ nicht zum gewünschten Vertriebserfolg kommt.
In Indien stehen zum Erreichen des Geschäftserfolgs immer zwei Systeme mehr oder weniger gleichberechtigt nebeneinander: Einmal der Weg „ohne Korruption“ und zum anderen der Weg „mit Korruption“. Der Weg „mit Korruption“ wird insbesondere dann eingeschlagen, wenn man es nicht schafft, auf der richtigen Ebene mit guten Argumenten zum Ziel zu kommen. Dann liegt es als Ausweg eben nahe, die Argumente auch noch durch großzügiges Entgegenkommen, also den zweiten Weg zu unterstützen. Dieser Weg wird von indischen Mitarbeitern und Managern dann auch gerne – und häufig – beschritten.
Wenn allerdings jemand aus Ihrem indischen Team behauptet, nur „mit Zahlung“ zum Projekterfolg zu kommen, sollten Sie sich eines bewusst machen: Ihr Mitarbeiter bewegt sich offenbar nicht auf der richtigen Hierarchie- Ebene und ganz sicher nicht in der richtigen und korrekten Weise.
Die falschen Mitarbeiter in der falschen Position
Das kommt in Indien allerdings sehr häufig vor und – auch wenn man es vielleicht nicht wahrhaben möchte – ist der Fehler oft beim eigenen Management oder direkt bei der Unternehmensleitung selbst zu suchen. Denn einfache und günstige indische Vertriebsmitarbeiter (man will ja Kosten sparen…) werden auf Kontakte losgelassen, für die sie vom persönlichen Standing und ihrer Position her nicht geeignet sind, um die erforderlichen Gespräche auf der richtigen, das heißt zumeist höheren Ebene zu führen. Auf der anderen Seite wird auf den Vertriebsmitarbeiter intern massiv Druck ausgeübt, seine Vertriebsziele zu erreichen. Da ist dann die Verlockung groß, den „zweiten“ Weg zu gehen…
Wenn also jemand in Ihrem Vertriebsteam ein „Funding“ für Honorare oder Provisionen verlangt, um die Kauf-Entscheidung eines potentiellen Kunden zu Gunsten Ihres Unternehmens zu beeinflussen, zeigt das eindeutig, dass „Sie“ sich beim Kunden auf der falschen Ebene bewegen.
