Im Zuge unserer Studie Geschäftsklimaindex Indien haben wir untersucht, wie sich die Umsätze der deutschen Unternehmen in Indien in den vergangenen zwei Jahren entwickelten.
Umsätze in Indien leicht gewachsen
Nach dem Ergebnis unserer Erhebung ist bei 22 Prozent aller (141) befragten Unternehmen das Indien-Geschäft in den letzten beiden Jahren deutlich gewachsen; 41 Prozent bezeichneten den Zuwachs zumindest als „leicht“.
Bei 10 Prozent der Unternehmen hingegen gingen im gleichen Zeitraum die Umsätze in Indien „leicht“ – und bei 3 Prozent sogar „stark“ zurück.
Bei etwa jedem vierten Unternehmen blieb das Indien-Geschäft mehr oder weniger gleich.
Im Durchschnitt sind die Umsätze der deutschen Wirtschaft in Indien in den letzten beiden Jahren leicht gewachsen. Zwei von drei Unternehmen sind in Indien grundsätzlich auf Wachstumskurs, mindestens 13 Prozent der Firmen haben aber deutlich zu kämpfen.
In der Studie nicht explizit behandelt, aber weil die Frage schon öfter gestellt wurde, möchten wir an dieser Stelle kurz analysieren: Wie unterscheiden sich Unternehmen mit unterschiedlichen Präsenz-Formen in Umsatzentwicklung und Geschäftserfolg?
Ohne lokalen Partner in Indien besser unterwegs..?
Dazu vergleichen wir die Umsatzzahlen von 100%-Tochterfirmen (inklusive Liaison Offices und Branch Offices) und Joint Ventures mit jenen von Unternehmen, die mit Handelsvertretern in Indien aktiv sind oder direkt exportieren, und kommen auf folgende Ergebnisse:
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Diesen Zahlen zu Folge schneiden Unternehmen, die ohne lokalen Partner in Indien aktiv sind, bei der Umsatzentwicklung besser ab als Unternehmen, die mit einem indischen Partner (Joint Venture oder Vertriebspartner, Handelsvertreter etc.) den Markt bearbeiten:
- 74 Prozent der Unternehmen mit 100%-igen Tochtergesellschaften et. al. in Indien konnten in den letzten 24 Monaten stark oder zumindest leicht steigende Umsätze verzeichnen. 12 Prozent der Firmen verzeichneten Umsatzrückgänge. (Die verbleibenden 14 Prozent meldeten gleichbleibende Umsätze)
- Deutsche Unternehmen, die Direktexporte nach Indien liefern, wuchsen im Schnitt nicht ganz so dynamisch, mussten aber nur in 8 Prozent sinkende Verkaufszahlen hinnehmen.
- Nur jedes zweite deutsch-indische Joint Venture konnte in den letzten beiden Jahren seine Umsätze steigern.
- Noch schlechter schnitten lediglich Unternehmen mit lokalen Vertretungen ab. Nur 41 Prozent der Unternehmen mit lokalen Repräsentanten konnten bei den Umsätzen zulegen. Mehr als jedes vierte Unternehmen musste sogar Umsatzeinbußen hinnehmen.
Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit indischen Partnern
Es soll hier nicht der Anschein erweckt werden, „die Inder“ seien per se für mangelnden Vertriebserfolg verantwortlich. Wir möchten Sie an dieser Stelle lediglich für ein paar typische (kulturell bedingte) Phänomene bzw. Symptome sensibilisieren (weiterführende Links behandeln diese Themen im Detail):
- Kein direkter Zugang zum Kunden
- Fehlende Transparenz im Geschäftsgebaren des indischen Partners
- Schlechter Zugang zu wirklich objektiven Markt-Informationen
- Unzureichend geschultes Sales- & Service-Personal
- Keine systematische Marktbearbeitung
- Eingeschränkte Kontrolle über die lokalen Aktivitäten (auch im eigenen Joint Venture)
- Wenig Einfluss auf die (Vermarktungs-)Strategie und damit auf das Schicksal der eigenen Marke in Indien
- Kulturelle Differenzen, die Führung und Steuerung des „eigenen“ Vertriebs in Indien erschweren.
- Mangelnde Kompromiss-Fähigkeit indischer Partner
Mehr Informationen zu diesen möglichen Phänomenen lesen Sie in den oben verlinken Artikeln beziehungsweise in unserer aktuellen Studie.
