Immer mehr Unternehmen wollen oder müssen ihre Lieferketten resilienter machen und sehen sich daher jetzt in Indien nach neuen beziehungsweise zusätzlichen Lieferanten um. Mit dieser Fragestellung sind in den letzten Monaten die unterschiedlichsten Unternehmen auf uns zugekommen – auch solche, die in Indien nur ein „Pilotprojekt“ umsetzen oder einen Jahresumsatz von etwa einer Million Euro erzielen, oder eine eigene kleine Montage vor Ort betreiben.

Bei all diesen Unternehmen stehen Kosteneinsparungen nicht an oberster Stelle der Projektziele, sondern vor allem (Markt)nähe und Unabhängigkeit. Die angespannte politische Lage zwischen Indien und China sowie die Industriepolitik der Modi-Regierung (Atmanirbhar Bharat = „Self-Reliant India“) sind weitere Gründe, nachhaltig lokale Lieferanten in Indien aufzubauen, insbesondere wenn man mittel- bis langfristig am Subkontinent vertrieblich tätig sein möchte. Kurze Wege, Schutz vor Zöllen und natürlich auch eine höhere Wettbewerbsfähigkeit sind die primären Ziele.

Jene, die mit dem Gedanken spielen, selbst eine lokale Fertigung aufzubauen, lockt Indien jetzt mit Steuervergünstigungen und Förderungen. Diese kommen für alle ausländischen Unternehmen in Frage, die Produktionsstätten in Indien aufbauen – auch für den Export.

Jede Lieferantensuche beginnt mit der Sondierung dutzender, potenzieller Hersteller für ein definiertes Teil. Auch wenn dieses Screening mit „Desk Research“ beginnt, startet der Prozess nicht bei null. Da unser Research-Team in Indien bereits Sourcing-Projekte in allen relevanten Branchen durchgeführt hat, kann man bei der Recherche auf bereits bestehende Listen zurückgreifen und die qualifizierten Unternehmen früher kontaktieren. Dafür beauftragt und dazu ermächtigt uns der Kunde mittels „Authorization Letter“. Dann können wir im Auftrag des suchenden Unternehmens tätig werden und dürfen bei der Ansprache eine Ernsthaftigkeit seitens der indischen Unternehmen erwarten, was die Beantwortung unserer Fragen bzw. eines RFQ (Request for Quotation) betrifft. Vor dem Austausch jeglicher Spezifikationen muss natürlich erst ein NDA unterzeichnet werden.

Um die Schutz- und Urheberrechte unseres Mandanten zu gewährleisten, werden pro Lieferanten jeweils nur wenige Komponenten eines kompletten Produktes angefragt. So kann das Risiko minimiert und verhindert werden, dass ein indischer Hersteller auf Basis der Spezifikation im eigenen Namen das komplette Produkt baut und vertreibt.

Zu Beginn des Suchprozesses werden Zielpreise und ein Kriterienkatalog definiert. Um jegliche Unschärfe zu vermeiden, werden gleiche Angebots-, Zahlungs- und Geschäftsbedingungen zu Grunde gelegt (zum Beispiel Ex Works, ohne Steuern, Fracht und Verpackung). Bei den technischen Voraussetzungen werden Ausstattung des Maschinenparks, Qualitätsstandards, Erfahrung im Export und Kapazitäten abgefragt. Darüber hinaus fließen auch so genannte „weiche“ Faktoren – zum Beispiel Interesse und Antwortverhalten – in die Lieferantenbewertung ein.

Mit Hilfe eines umfassenden Bewertungsschemas reduzieren unsere Branchenexperten die „Long List“ auf wenige potenzielle Unternehmen (Shortlist). Mit diesen Firmen steigen wir dann in weitere Gespräche ein, inklusive Musterbau und Lieferantenaudit vor Ort. Am Ende des Auswahl-Prozesses steht der Vertragsabschluss mit dem geeignetsten Zulieferer. Auch in der Phase der Musterlieferungen mit den entsprechenden Dokumentationen bis hin zum SOP (Start-of-Production) unterstützen wir unsere Kunden.

Der Großteil der Arbeit (Recherche, Kontaktaufnahme und Kommunikation mit den indischen Herstellern etc.) wird von unserem indischen Research-Team durchgeführt. Ansprechpartner für den Kunden ist aber in jedem Fall ein erfahrener Manager mit einschlägiger Branchenerfahrung in Europa, wie Bernd Meissner, der die Maßnahmen koordiniert.