Ein Großteil der europäischen Unternehmen bleibt in Indien deutlich hinter den selbst gesteckten Vertriebszielen zurück. Das ist aber nicht nur seit „Corona“ der Fall, sondern ein chronisches Phänomen. Entgegen der landläufigen Einschätzung spielen Produkt (Funktionsumfang) und Preis (Stichwort Preissensitivität) aber nur eine untergeordnete Rolle. Auch die Größe des Marktes, beziehungsweise des Zielsegments sind nicht die determinierenden Faktoren für den Vertriebserfolg, sondern fast immer die Leistungsfähigkeit der (eigenen) Vertriebsorganisation.

Aus unserer Praxiserfahrung können wir vor allem vier Hauptgründe ermitteln, die dazu führen, dass jedes dritte Unternehmen seine Umsatzziele in Indien nicht erreicht:

 

• Fehlende Methodik im Vertriebsprozess
• Konzentration auf nicht-realisierbare Verkaufschancen
• Fehlende Kundennähe & unzureichende Beratung beim Vertrieb in Indien
• „Arrogante“ Haltung des Vertriebs

 

Es sind also ausschließlich interne Gründe und nicht „der Markt“ – wie wir mit Hilfe unseres wissenschaftlichen Ansatzes in zahlreichen Projekten zur Vertriebsoptimierung in Indien feststellen durften. Umso schwerer sind diese Schwachstellen zu identifizieren, insbesondere für jemanden aus der eigenen Organisation. Meist fehlt es an einem klaren Blick auf die Prozesse und einem externen Benchmark.

Daher geht es in der Analyse der Vertriebsstrukturen in erster Linie um das Schaffen von Transparenz. Denn die meisten Firmenzentralen können nicht objektiv beurteilen, wie gut – beziehungsweise wie schlecht – das Geschäft in Indien eigentlich läuft.

 

Zusätzlich ist ein Markt- bzw. Vertriebs-Check ein nützliches Werkzeug, um mehr Klarheit zu gewinnen und bei Bedarf auch (gegen-) steuernd in den Vertrieb in Indien einzugreifen. Denn nur auf Basis transparenter Zahlen und eines ungefärbten Feedbacks, das direkt von den relevanten Marktteilnehmern (Wettbewerbern, Endkunden, Behörden etc.) stammt, lassen sich strategische und operative Entscheidungen für den indischen Vertrieb ableiten.

Mit Hilfe dieses Fragebogens können Sie schon heute für Indien ein erstes Selbst-Audit durchführen und so Schwachstellen identifizieren:

 

• Verstehen Ihre indischen Vertriebsmitarbeiter die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte?
• Kann der indische Vertrieb die Wertversprechen schlüssig erklären / demonstrieren? 
• Wie ist es um die Präsentations- und Kommunikationsfähigkeiten Ihrer Mitarbeiter bestellt?
• Falls es sich um einen Händler handelt: Gibt es einen Interessenkonflikt mit anderen Produkten in seinem Portfolio?
• Wie werden Kundenanfragen in Indien bearbeitet?
• Gibt es ein Anreiz- und Vergütungssystem, welches den Vertrieb entsprechend incentiviert?
• Verfügt der Vertrieb über geeignete Tools (Laptop, CRM,…)?
• Verfügt der indische Vertrieb über alle Informationen, um ein Projekt zu akquirieren bzw. erhält er entspreche Informationen und Support aus dem Stammhaus?
• Wie werden die Zielkunden ausgewählt? Und wie werden sie angesprochen?
• Können Ihre Produkte in Indien profitabel angeboten werden (Analyse der Transferpreise etc.) ?
• Gibt es ein funktionierendes Vertriebscontrolling?
• Wer sind die tatsächlichen Wettbewerber? Wer sind die wahrgenommenen Wettbewerber?
• Welcher Mitbewerber gewinnt jene Projekte, die verloren gingen (Lost Order Analyse)?
• Was denken die Kunden (Distributoren) wirklich über das Produkt und das Unternehmen?

 

Viele dieser Informationen lassen sich allerdings nur mit Hilfe unabhängiger Dritter erheben, beziehungsweise verifizieren. So braucht es mitunter auch Werkzeuge wie Mystery Shopping oder verdeckte Recherchen, um Antworten auf die oben genannten Fragen zu erhalten. Genau dabei unterstützt unser Market Research-Team in Indien, welches sich auf das Beschaffen valider und belastbarer Marktinformationen spezialisiert hat.

Oft lassen sich durch maßgeschneiderte Schulungsprogramme so genannte „low hanginging fruits“ ernten und die indische Vertriebsmannschaft wieder auf Vordermann bringen.

 

Nicht selten wird bei der Analyse der indischen Vertriebsstrategie klar, dass ein/der indische Vertriebspartner den Absatzmarkt nicht ideal bespielt. In diesem Falle ist zu entscheiden, ob es sich lohnt selbst am Markt tätig zu werden oder einen neuen Handelsvertreter zu identifizieren.  

 

Mitunter kann auch durch gezielte Personalmaßnahmen (Rekrutierung, Freisetzung, Umstrukturierung) die Steuerung der indischen Niederlassung optimiert werden.

 

Neben der Aufbauorganisation ist die Optimierung der Abläufe meist der Hebel, zur Verbesserung des Ergebnisses. Lesen Sie mehr, wie wir Ihnen helfen Ihr Unternehmen, Ihre Struktur und Ihre Prozesse in Indien neu aufzustellen.