Die individuelle Markterkundungsreise nach Indien, vorgestellt durch Mike D. Batra und Dr. Johannes Wamser von der Dr. Wamser + Batra GmbH, der individuellen Indien-Beratung für komplexe Projekte und maßgeschneiderte Beratungslösungen.

Der indische Markt macht verstärkt durch anhaltendes Wachstum auf sich aufmerksam. Für viele Industriezweige soll es sich bereits jetzt um einen „Riesenmarkt“ handeln, wie einige Medien gerne verlauten lassen. Oft ist jedoch zu beobachten, dass nach vollzogenem Markteintritt die Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben.

Sind Sie sich also wirklich ganz sicher, dass die Ihnen vorliegenden Informationen zum Markt auch der Realität entsprechen? Vielleicht sollten Sie sich Ihre Unterlagen noch einmal anschauen und zwar unter dem Aspekt „Sind die verwendeten Quellen wirklich zuverlässig?“. Sie wollen ja nicht den Fehler machen, den leider immer noch viele deutsche Unternehmen begehen, indem sie sich auf die Zahlen zweifelhafter Studien oder die fast immer viel zu optimistischen Darstellungen von indischen Industrieverbänden oder staatlichen indischen Institutionen  etc. verlassen.

Sie wollen es besser machen und zweifelsfrei herausfinden, ob der indische Markt für Ihre Produkte „bereit“ ist. Wie gehen Sie nun am besten vor?

Ein logischer erster Schritt wäre sicherlich die Erstellung einer Marktstudie zu Indien.

Und damit sind Sie schon „mitten in Indien“, denn in einem Land, in dem man nicht einmal weiß wie viele Einwohner z.B. die Hauptstadt Delhi hat, wo rund 60% aller Unternehmen dem „unorganisierten“ Sektor angehören, also nicht registriert sind, und wo selbst die  Fachministerien Zahlen und Fakten bewusst „schönen“ oder schlichtweg erfinden, sind die Ergebnisse einer klassische Marktstudie häufig ziemlich wertlos, zumindest fraglich. Und wenn dann noch der manchmal recht „großzügige“ Umgang der Inder mit Zahlen und Fakten hinzukommt, kann eine derartige Studie, wenn Sie sich denn darauf verlassen, sogar gefährlich sein. Dazu einige typische Geschichten:

    • Zitat aus einer indischen Marktstudie eines durchaus renommierten indischem Marktforschungsinstitutes aus dem Jahre 2006 (Text übersetzt): „In Indien werden momentan rund 8 Millionen PKW gebaut“. Der kleine, aber feine Fehler: Gemeint waren KFZ, also alle motorisierten Fahrzeuge, vom Motorrad, über Autoriksha`s bis hin zu Traktoren und LKW`s. PKW`s erreichten damals nur rund knapp die Millionengrenze. Und das macht dann schon einen Unterschied, ob man von 1 Mio. oder 8 Mio. PKW spricht…
    • In einer, für ein deutsches Unternehmen aus der Elektrotechnik erstellten Marktstudie, wird detailliert die Bedarfsentwicklung eines definierten Bauteiles dargestellt. Der Auftraggeber war begeistert, denn das aufgezeigte Marktpotenzial war deutlich größer als erwartet und würde eine Produktion in Indien unbedingt rechtfertigen. Nur durch Zufall kam dann heraus, dass Verfasser der Studie, einen Fachbegriff falsch interpretiert und danach den Markt für ein völlig anderes Produkt beschrieben hatte…
    • In einer Studie zur  Verfügbarkeit von Facharbeitern schreibt das Wirtschaftministerium des indischen Bundesstaates Maharashtra im Jahr 2005, dass es im Bundesstaat derzeit rund 5 Mio. ausgebildete Industrie-Facharbeiter gibt. In derselben Studie – zwei Seiten später – sind es dann nur noch 500.000 Facharbeiter, immerhin ein Unterschied von Faktor 10. Auf diese Diskrepanz hin angesprochen, schlägt der Industrieminister des Bundesstaates einen „Kompromiss“ vor, wörtlich: „Wo ist denn das Problem? Nehmen Sie doch einfach den Mittelwert“!

Aber auch wenn denn doch verlässliche Zahlen vorliegen, so hilft das alleine auch nicht weiter. Selbst wenn Sie beispielsweise wissen, dass sich rund 50 Millionen Inder einen Kühlschrank leisten könnten, wissen Sie immer noch nicht, wie Sie denn diesen Markt erreichen und bedienen können. Daher empfehlen wir Ihnen eine alternative Vorgehensweise: Schauen Sie sich Ihren Markt und sein Umfeld doch einfach selber in Form einer Markterkundungsreise an.

Dabei ist die Feststellung von Potenzial, Umfeld, Wettbewerb und den Rahmenbedingungen, mit denen Sie im indischen Markt umgehen müssen, unbedingt notwendig. Die Erfahrung der meisten Unternehmer zeigt: Realistische und zuverlässige Informationen zu Ihrer Branche erhalten Sie nur, wenn Sie den Markt „hands-on“ an eigener Haut erleben und mit eigenen Augen betrachten.

„Eine individuelle Markterkundungsreise ermöglicht es, Ihre Einschätzung von der Reife des indischen Marktes vor Ort durch Gespräche mit potenziellen Kunden, Distributoren, Händlern, ja sogar Wettbewerbern, mit der Realität abzugleichen“, so Dr. Johannes Wamser.

Mike Batra ergänzt: „Sie müssen Aussagen über den Markt und das Umfeld unbedingt vor Ort prüfen. Es reicht nicht, sich Indien aus der ‚Ferne‘ von Deutschland aus anzuschauen oder seine Entscheidungen alleine auf der Basis theoretischer Studien abhängig zu machen. Indien ist dann in der Praxis doch so anders, dass nur eine Reise dorthin Sie in die Lage versetzen wird, eine fundierte Entscheidung treffen zu können.“

Während einer solchen Markterkundungsreise nach Indien sollten Sie auch die üblichen Vertriebswege und Einsatzgebiete vergleichbarer Produkte, z.B. im Rahmen von Fabrikbesichtigungen, sehen können. Ebenso gilt es zu erfahren, ob und wo welche Produkte und Technologien von Wettbewerbern aus welchen Gründen eingesetzt werden.

Schreiben Sie uns eine Mail oder rufen Sie uns unter 0234-9041836-0 an, um ein Beratungsgespräch mit unserem Fachteam zu vereinbaren.