Indien vertrieblich optimal zu versorgen ist eine Herausforderung der besonderen Art. Ein Kommentar der auf Indien spezialisierten Unternehmensberatung Dr. Wamser + Batra GmbH

Über 1,2 Milliarden Konsumenten leben – weit verstreut – im Vielvölkerstaat am Ganges. In den über dreißig Städten mit mehr als einer Million Einwohnern – darunter mit Delhi und Mumbai zwei der bevölkerungsreichsten Ballungsräume der Welt – leben nur 15 Prozent der Gesamtbevölkerung. Der Rest verteilt sich auf eine geografische Ausdehnung von rund 3.200 Kilometer von Nord nach Süd und 3.000 km von Ost nach West. Indien ist das flächenmäßig siebtgrößte Land der Erde.

Im B2B-Bereich läuft die Produkt-Vermarktung (zumindest theoretisch) analog zu anderen Märkten. Marketing und Vertrieb kann durch gut geschultes Personal von (im Falle Indiens meist) mehreren Vertriebsniederlassungen aus erfolgen. Produkte werden entweder direkt an den Endkonsumenten verkauft oder an spezialisierte Händler.

Die meisten deutschen Unternehmen nutzen (zumindest im ersten Schritt) indische Vertriebspartner bzw. Handelsvertreter um diesen gewaltigen Markt zu bedienen. Auf Grund von Größe und Komplexität des Marktes sind Firmen oft dazu gezwungen mit unterschiedlichen Partnern für heterogene Märkte (Regionen, Zielgruppen, Segmente) zusammen zu arbeiten – eine suboptimale Situation. Aber einen einzigen geeigneten Partner zu finden, der in ganz Indien optimalen Zugang und adäquate Marktbearbeitung bietet, ist eher die Ausnahme von der Regel.

Nachteile bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

Früher oder später werden die Nachteile einer Vertriebspartnerschaft mit externen indischen Handelsvertretern oder Agenten offensichtlich. Diese fasst Mike D. Batra, Geschäftsführer und Leiter des Bereichs Market Services, zuständig für Vertriebsaufbau- und –optimierung bei der Dr. Wamser + Batra GmbH, wie folgt zusammen: „kein direkter Zugang zum Kunden, fehlende Transparenz im Geschäftsgebaren, schlecht geschultes Sales- & Service-Personal, hohe Fluktuation, keine systematische Marktbearbeitung, keine Kontrolle der lokalen Aktivitäten, fehlender Fokus, wenig Einfluss auf die Vermarktungs-Strategie und die eigene Marke in Indien“.

Diese Symptome liegen in der Natur der Zusammenarbeit mit Vertretungen und haben per se erst einmal nichts mit „den Indern“ an sich zu tun. Allerdings wirken sich diese „zu erwartenden“ Nachteile in Indien besonders stark aus: Indische Vertriebspartner verstehen es nämlich ganz genau, Ihnen die volle Transparenz über Ihren Markt und Ihre Geschäftschancen vorzuenthalten und relevante Informationen den eigenen Zielen „anzupassen“. Hierzu sei aus dem Artikel „Die Elf Gebote für Indien“ zitiert: „Wahrheit heißt in Indien: Tatsachen der jeweiligen Situation flexibel anpassen“.

Die Zusammenarbeit mit und das Management von mehreren Vertriebspartnern gestalten sich entsprechend mühsam. Und ein Konfliktmanagement mit und zwischen Ihren indischen Repräsentanten wollen Sie lieber ganz vermeiden. Bei einem Bruch der Kooperation stehen Sie im Normalfall wieder ganz am Anfang Ihrer Bemühungen.

Das eigene Vertriebsnetz als strategischer Wettbewerbsvorteil

Aus Gründen der nachhaltigen und zielgerichteten Marktbearbeitung sollte man idealerweise eine eigene Vertriebsorganisationen in Indien aufzubauen. Das Ziel ist Ihre Kunden direkt – und ohne Mittelsmänner – betreuen zu können und langfristige Beziehungen mit Ihrer Firma/Marke/Produkten aufzubauen. Sie bestimmen somit alleinig die Produkt- und Kommunikationspolitik und können dafür sorgen, dass alle Prozesse so laufen, wie Sie es sich vorstellen: von Marketing beginnend, über den Verkaufsprozess bis hin zu After-Sales & Service.

Sie können damit alle relevanten Prozesse besser steuern und haben volle Transparenz bei Ihren Vertriebsaktivitäten und der Positionierung Ihrer Marke im indischen Markt. „Statt schnellen Achtungserfolgen und dem Ernten der „low-hanging fruits“ aus dem persönlichen Netzwerk des Handelsvertreters ist es Ihnen nur durch Ihr eigenes Vertriebsnetz möglich, den Markt strategisch und langfristig zu bearbeiten – was nicht immer die Stärke indischer Händler ist“, unterstreicht Mike D. Batra.

Wenn der Vertrieb für Ihr Unternehmen ein Kernprozess ist (wovon auszugehen ist, wenn Sie diesen Artikel bis hierher gelesen haben), sollten Sie gerade in Indien diesen Prozess selbst in der Hand haben – auch wenn das kurzfristig teurer erscheint. Denn wenn Sie sich in Indien auf andere verlassen (müssen), sind Sie unter Umständen selbst verlassen.

WB Market Solutions® ermöglicht den nachhaltig erfolgreichen Markteintritt und strategischen Vertriebsaufbau für deutsche und europäische Unternehmen in Indien, ebenso werden bestehende Vertriebsstrategien und –strukturen auf den Prüfstand gestellt und bei Bedarf optimiert.

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