Produkt Politik in Indien: Was verbindet amerikanische Frühstücks-Cerealien Marken mit europäischen Haushaltsgeräteherstellern? Beide tun sich extrem schwer am indischen Markt! Eine Erklärung der WB market solutions®:
Denn deren an sich exzellente Produkte befriedigen zunächst kaum die Kundenbedürfnisse der indischen Mittelklasse. Daraus resultiert, dass einige der im Westen erfolgreichsten Unternehmen in Indien zu Beginn ihrer Marktbearbeitung nur in einer absolut kleinen Marktnische bekannt sind oder de facto überhaupt nichts verkaufen.
Eine Marke wie „Kellogg’s“ ist wahrscheinlich weniger als zwei Prozent der urbanen Haushalte in Indien überhaupt ein Begriff, nämlich nur jenen die jahrelang in den USA gelebt und dort Corn Flakes mit kalter Milch zum Frühstück gegessen haben. Aber in Indien? Da ekelt sich die breite Masse bereits bei der Vorstellung, Cerealien mit kalter Milch zu essen. Kalte Milch… Igitt, bäh!
Ähnlich geht es europäischen Haushaltsgeräte-Herstellern. Warum sollte ein indischer Mittelklasse-Haushalt in einen ergonomischen Staubsauger, eine sparsame Waschmaschine oder spezielle Küchengeräte investieren, wenn alle Hausarbeiten wie Kochen, Waschen und Putzen in der Regel von Maids und Servants quasi zum Nulltarif verrichtet werden? Und überhaupt habe ich als Millionär oder Mittelklassefamilienoberhaupt besseres zu tun, als mich um Fragen des Haushaltes zu kümmern! Und meine Frau unterstützt lieber den lokalen Wohltätigkeitsclub als einen Finger im Haushalt krumm zu machen.
Nicht ausreichender Produkt-Market Fit?
Es ist verständlich, dass internationale Konzerne den indischen Markt nicht einfach links liegen lassen wollen. Trotzdem ist es bemerkenswert, wie schwer sich viele internationale Branchenführer anfänglich tun, ihr Produkt-Portfolio für den indischen Markt anzupassen. „Letztendlich bleibt es oft bei halbherzigen Aktivitäten von ausländischen Unternehmen in Indien gepaart mit der Hoffnung, dass die indischen Konsumenten in absehbarer Zeit so leben und konsumieren wie Europäer“ so Mike D. Batra, Geschäftsführer der Dr. Wamser + Batra GmbH und Leiter des Fachbereichs WB market solutions ®.
Indische Konsumenten haben aber auf Grund ihrer Kultur, Religion und Traditionen andere Bedürfnisse. Insbesondere im B2C-Bereich ist es besonders augenscheinlich, dass europäische Unternehmen kaum geeignete (und leistbare) Produkte und Dienstleistungen für die potentielle indische Kundschaft anbieten können.
„Um in Indien ein breiteres Publikum und damit Marktrelevanz zu erreichen, müssen Sie Produkte speziell für den indischen Markt entwickeln oder Ihre Produkte zumindest an die indischen Kundenbedürfnisse anpassen“, so Batra. Da reicht es nicht aus, Corn Flakes mit Mango-Geschmack oder Ihren günstigsten (veralteten) Staubsauger anzubieten!
Produkte für Indien erfordern andere Funktionen als Produkte für entwickelte Märkte. Customisation allein reicht meist nicht, um die Bedürfnisse und Wünsche der indischen Kunden zu befriedigen, die nicht unbedingt dafür bekannt sind ihr Verhalten zu ändern – auch wenn objektive Gründe dafür sprechen. Nur weil ein Staubsauger effektiver reinigt als ein Besen, werden Sie deswegen in Indien kaum jemanden davon überzeugen, auf einen elektrischen Staubsauger umzusteigen – insbesondere dann, wenn Ihr potentieller Kunde nicht der Benutzer ist, sondern dessen Maid. Und da diese oft nicht lesen kann, helfen auch Betriebsanleitungen und Handbücher nicht. Schuster, bleib lieber bei Deinen Leisten und putze so, wie es bereits Deine Großmutter getan hat…
„Egal, ob die Katze weiß oder schwarz ist, Hauptsache ist, sie fängt Mäuse“
(Deng Xiaoping)
Vergessen Sie was Sie in anderen Märkten gelernt haben und wie Sie dort erfolgreich waren. In Indien gelten andere Gesetze. Seien Sie flexibel und nutzen Sie Ihre Kernkompetenzen und vorhandene Ressourcen für eine Portion Indovation (Innovation für Indien), wie beispielsweise McDonald‘s. Bereits vor etwa 50 Jahren soll der ehemalige McDonald´s-Präsident Harry Sonneborn gesagt haben: „Eigentlich sind wir ja ein Immobilienunternehmen. Der einzige Grund, warum wir Hamburger verkaufen, ist die Tatsache, dass diese am meisten Gewinn abwerfen, von dem unsere Restaurantbesitzer uns Miete zahlen können.“
Da in Indien aber nicht Hamburger die beste Rendite bringen, sondern vegetarische Gerichte wie der „McAloo Tikki“, hat der amerikanische Konzern keine Schmerzen, sich in Indien ganz neu zu erfinden und ein komplett neues Produkt-Portfolio anzubieten. Letztendlich muss der Wurm dem Fisch schmecken und nicht dem Fischer!
WB market solutions ®
Dr. Wamser + Batra bewertet Ihr individuelles Marktpotenzial in Indien und überprüft, ob der Markt bereits reif für Ihre Produkte ist oder ob Produktanpassungen erforderlich wären. Kundenbefragungen, Experteninterviews und Marktanalysen helfen, die Marktsegmente und jeweiligen Konsumentenpräferenzen zu ermitteln und Ihren Marktzugang zielsicher zu planen und umzusetzen. Sparen Sie unnötiges „Lehrgeld“ und vermeiden Sie Zeitverlust und Ressourcenverschwendung durch fehlerhafte Informationen. Vertrauen Sie unserer Erfahrung. [mehr]