Zu den am häufigsten vorkommenden Problemen bei der Kommunikation zwischen einem europäischen und indischen Unternehmen gehören die kritiklose Übernahme von Informationen, mangelnde Vorsicht und fehlende Entschiedenheit seitens der Europäer.
Es ist typisch für die ersten Gespräche mit dem Joint-Venture Partner, dass dieser auf Entscheidungen drängt und enge Zeitpläne vorgibt. Er versucht, Druck aufzubauen und schiebt Sachzwänge vor, die angeblich unvermeidlich sind. In Wirklichkeit aber verfolgt ihr „Partner“ ausschließlich seine eigene Agenda und seine Interessen.
Diese erste Phase kann auch als Test verstanden werden, denn anhand der Reaktionen schätzen sich die zukünftigen Partner gegenseitig ein. Ist der andere gut informiert, steht er dem Sachverhalt kritisch gegenüber und will beziehungsweise kann er entschieden handeln?
Mit jeder Phase der Verhandlungen, bei welcher der indische Partner feststellt, dass er seine Forderungen ausweiten kann, steigt die Gefahr, dass dieses Joint Venture einseitig und zu Ihren Ungunsten abgeschlossen wird.
Unsere Empfehlung: Lassen Sie sich Zeit und bereiten Sie sich ausführlich auf die Gespräche vor. Holen Sie sich auch für jede Ihrer Entscheidungen das Urteil unabhängiger Kontakte ein. Schrecken Sie nicht davor zurück, kritische Fragen zu stellen oder auch Nein zu sagen, wenn Ihnen eine Forderung nicht gefällt oder ein Ansinnen nicht plausibel erscheint. Setzen Sie alles daran, dass die Gespräche auf Augenhöhe geführt werden und Sie durch gute Vorbereitung Ihre Position absichern.
Wenn Sie sich so verhalten, werden Sie feststellen, dass so manches geplante Joint-Venture plötzlich in einem völlig anderen Licht erscheint und auch der „Superinder“ nicht mehr der ist, der er anfangs zu sein schien. Das Mindeste aber, was dabei herauskommt, ist dass Sie vor Ihrem indischen Partner an Respekt und Achtung gewinnen.
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