Aus unseren Kundengesprächen und aktuellen empirischen Erhebungen wissen wir, dass seit Ausbruch der Coronakrise fast 60 Prozent der deutschen Unternehmen in Indien mit sinkenden Umsatzzahlen zu kämpfen haben. Jedes zweite Unternehmen sieht sich bereits gezwungen, mit weniger Mitteleinsatz (Personal) den indischen Markt zu bearbeiten. Jede dritte Niederlassung beschäftigt sich derzeit aktiv mit den Themen Vertriebs(re)organisation und (digitale) Kundenbetreuung, wobei wir eine Reihe von Unternehmen – wie etwa GBNeuhaus – dabei aktiv unterstützen.
Neubewertung des Marktes und der Kundensegmente
Gewisse Branchen wurden durch Covid-19 besonders stark getroffen – andere profitieren sogar. So berichtete zum Beispiel Norbert Wirth, Managing Director, Haver & Boecker India Pvt. Ltd., am WB India Summit wie Covid-19 jetzt massive Investitionen im Bereich Automatisierung und Hygiene erwarten lassen.
In jedem Fall hat sich das Marktumfeld durch/nach Corona in Indien massiv verändert. Alles was Unternehmen an Marktanalysen in den letzten Jahren gemacht haben, ist obsolet beziehungsweise kritisch zu hinterfragen: Marktgröße, Wachstumsraten, Vertriebschancen in den jeweiligen Marktsegmenten, etc. Wir empfehlen diesbezüglich unbedingt eine Neubewertung der Zahlen, Daten und Fakten – zumindest durch einen kurzen Marktcheck. Klarheit ist die Voraussetzung für jede weitere vertriebliche Planung, beziehungsweise (Neu)ausrichtung der Vertriebsressourcen.
Umbau der Vertriebsstrukturen
In Indien wogen Beziehung und persönliche Kundenbetreuung traditionsbedingt schwer. Geschäfte wurden nur nach langem und intensivem Beziehungsaufbau abgeschlossen. Covid-19 hat auch diese jahrhundertelang gepflegte Geschäftskultur – zumindest temporär – außer Kraft gesetzt. Wie Simona Jadronova, Vice Director von INTORQ India Pvt. Ltd. et al am WB India Summit feststellte (siehe hier), findet der Vertrieb heute primär remote, sprich über MS Teams oder Zoom, statt.
Aber nicht jeder Vertrieb ist mit Online-Demos, digitalem Content und B2B Webshop am Start. Nicht jeder Verkäufer beherrscht die neue Kunst des digital Sales. Und mitunter müssen die Rollen und Aufgaben in der Organisation neu definiert werden.
Außendienst und Innendienst verschwimmen. Digital Marketing und Vertrieb rücken näher zusammen. Wie kann ich Kunden von den Vorteilen unserer Produkte und Dienstleistungen überzeugen, ohne vor Ort zu sein? Wie (gewähr)leiste ich Service, ohne zu reisen?
Im einfachsten Fall kann man durch Nachjustierungen, punktuelle Personalanpassungen und individuelle Vertriebsschulungen wieder wettbewerbsfähiger werden. Im besten Fall nutzt man jetzt aber auch die Gunst der Stunde – und vielleicht sogar die letzte Chance – um sein Geschäftsmodell auch in Indien für die vierte industrielle Revolution fit zu machen oder gleich ins Internet zu verlegen. Stichwort: eCommerce, Digitalisierung, Automatisierung und Geschäftsmodellinnovation.
So berichteten mehrere Unternehmensvertreter am WB India Summit, wie sie in der Zeit während und unmittelbar nach dem Lockdown – als keine Fachkräfte beim Kunden verfügbar waren – ihren Klienten neben den Maschinen auch Personal beziehungsweise weitere Möglichkeiten der Automatisierung sowie Software zur Verfügung stellten. Durch ihre pro-aktive und lösungsorientierte Haltung konnten sie die Kundenbeziehung nicht nur halten, sondern massiv ausbauen.
Kreative Vertriebsmodelle, schlanke Kostenstrukturen & digital Sales.
Das aktuelle Marktumfeld muss also nicht zwingend gleich Downsizing oder Exit zur Folge haben. Immerhin vermelden aktuell vier von zehn Unternehmen aus Indien stabile oder sogar wachsende Absatzzahlen.
Sprechen Sie mit unseren Vertriebsexperten über Ihre Herausforderungen im Vertrieb. Gemeinsam erarbeiten wir mit Ihnen kreative und effektive Vertriebsmodelle, effiziente Strukturen und helfen Ihnen, Ihre Niederlassung digitaler und (wieder) fit zu machen.
