Marktanalyse Indien – Der weite Raum zwischen Realität und Wahrheit

Wie Sie in Indien wirklich verbindliche Marktinformationen gewinnen – Market Research und Marktanalyse Indien für Praktiker.

Vor zehn bis fünfzehn Jahren gab es noch kaum brauchbare Informationen zum indischen Markt. Das hat sich in der Zwischenzeit grundlegend geändert. Alle möglichen nationalen und internationalen Verbände und Institutionen legen heute regelmäßig unzählige Marktstudien, Branchenreports und Wirtschaftsberichte auf.

Doch muss man diese Informationen mit einem klaren Blick betrachten. Die darin wiedergegebenen Daten zur absoluten Marktgröße und den Wachstumsraten geben gewiss einen ersten Anhaltspunkt zur Orientierung über die zukünftige Marktentwicklung in Indien. Will man daraus aber eine brauchbare Vertriebsstrategie für einen europäischen Anbieter von Nischentechnologien auf dem indischen Markt ableiten, wäre das kühn, um nicht zu sagen riskant.

Für das eigene Geschäft bieten die offiziellen Zahlen nämlich nur selten einen Mehrwert. Und die brennendsten Fragen eines Unternehmers in Indien lassen sich daraus nicht beantworten:

• Die groß ist der Markt für mein (!) Unternehmen wirklich?
• Wer sind die attraktivsten Kunden für meine Produkte? Welches Marktsegment kann ich heute (!) realistisch erreichen?
• Welche Projekte sind wirklich (!) heiß (und wo verschwende ich nur meine Ressourcen)?
• Welche Kunden und Netzwerke sollte ich (aus verschiedenen Gründen) sogar meiden?
• Wer sind meine direkten und vor allem: wer sind meine indirekten (!) Wettbewerber?

Kurz gesagt: Wo die offiziellen Marktrecherchen enden, fängt in der Praxis die echte Marktforschung erst an.

Merke: Informationen sind in Indien immer persönlich gefärbt!

Die meisten europäischen Unternehmer holen sich die Markteinschätzung zu ihrem Geschäft direkt von ihren aktuellen oder zukünftigen Partnern vor Ort in Indien. Immerhin, so die allgemeine Ansicht, sind sie es, die den indischen Markt bestens kennen.

Leider wird oft vergessen, dass man in Indien grundsätzlich jede Information als gefiltert und subjektiv einschätzen muss. So wird Ihr indischer Vertriebspartner immer einen plausiblen Grund haben, worum das Geschäft im letzten Quartal schlechter gelaufen ist als geplant.

Der zukünftige Sales Director weiß genau, dass sein exklusiver Zugang zum Markt Ihrem Produkt ein schier unendliches Marktpotential sichern wird (welches sich in der Praxis dann leider nur selten einstellt…). Und ein verlorener Lead wird Ihnen mit Sicherheit nicht die wahren Gründe verraten, warum er sich letztendlich gegen Ihr Angebot entschieden hat. (siehe Artikel: Der Preis ist meistens nicht das Problem beim Vertrieb in Indien!)

Das liegt nun nicht unbedingt an Indien, sondern einfach in der Natur der Sache: Ein direkt Betroffener kann die Objektivität nicht wahren. In Indien neigt man hingegen trotzdem gerne zu Übertreibungen.

Wenn Sie selbst am indischen Markt aktiv sind und in Ihrem eigenen Namen Market Research machen und Informationen einholen, werden Sie wahrscheinlich so gut wie nie eine objektive und ungefilterte Einschätzung zu Marktgröße, Marktpotential und Ihrem Geschäftsmodell erhalten.

Darüber hinaus liegen in Indien Selbstwahrnehmung (gepaart mit einem Hang zur Selbstüberschätzung) und Fremdwahrnehmung oft sehr weit auseinander. Leider werden – aus unserer Sicht – diese subjektiven Informationen aus Indien in Europa nur selten ausreichend hinterfragt und durch unabhängige Dritte validiert. Für uns ist es tatsächlich überraschend, wie subjektiv und teilweise sogar naiv viele deutsche Unternehmen ihre eigenen Aktivitäten in Indien bewerten. (Siehe dazu Fachartikel: Intransparenz am indischen Markt) Leider resultieren aus falschen Informationen und Annahmen oft falsche Entscheidungen, die später viel Zeit und Geld kosten.

Praxistaugliche Marktanalyse Indien: Um ein wirklich objektives Bild des indischen Marktes zu erhalten, müssen Markt-Daten und Markt-Informationen von unabhängigen Dritten eingeholt werden, der für Sie in den Markt hinein hört.

Market Research in Indien: formelle und informelle Quellen

Eine der wichtigsten Methoden bei Marktforschung und Marktanalysen in Indien sind Experteninterviews: die offizielle und systematische Ansprache aller Marktteilnehmer wie Branchenexperten, Mitbewerber, Verbände, Absatzmittler, Mitarbeiter, potenzielle Kunden und Lieferanten zur Informationsgewinnung. Aber: Auch diese direkt gewonnenen Informationen müssen noch einmal grundsätzlich kritisch hinterfragt und anhand weiterer Quellen validiert werden.

Oft ist der informelle Kommunikationskanal aber der beste und einzige Weg, um in Indien herauszufinden, wo es realistische Verkaufschancen gibt. Denn die tatsächliche Abschlussquote (von der Anfrage bis zum Abschluss) ist in Indien um ein Vielfaches geringer, als zum Beispiel in Deutschland. Genauso bedeutet eine offizielle Ausschreibung nicht unbedingt eine konkrete Verkaufschance für Sie. In eigenen Untersuchungen mussten wir feststellen, dass nur ein Bruchteil der ausgeschriebenen Projekte tatsächlich konkret und realistisch war. Die restlichen Ausschreibungen dienten lediglich dazu, Informationen einzuholen und die Spezifikationen zumindest teilweise auszulagern.

Damit Sie sich in diesem Dickicht nicht verirren oder sich verzetteln, sind Sie im indischen Markt auf Auskünfte aus Ihren und anderen informellen Netzwerken angewiesen. Was für uns vielleicht nach „Industriespionage“ und „Geheimdienst“ klingt, ist in der vertrieblichen Praxis in Indien das ganz normale Spinnen und Nutzen von informellen Netzwerken.

Indien ist bekannt dafür, dass sich Informationen in Lichtgeschwindigkeit ihren Weg dorthin bahnen, wo sie gebraucht werden. Außerdem gibt es in Indien „auf gleicher Augenhöhe“ keine Geheimnisse. Das gilt auf der Ebene der Eigentümer, Geschäftsführer, Manager und Fachkräfte bis hinunter zum einfachen Arbeiter. Daher ist es notwendig, bei der Informationsgewinnung auch andere Hierarchie-Ebenen zu nutzen.

Machen Sie sich diesen Umstand zu Nutze, denn auch Ihre indischen Partner tun dies auch. Informationsträger auf allen Ebenen müssen identifiziert werden, die Ihnen helfen könnten, denn nur so können Sie am Ende die wirklich entscheidenden Fragen beantworten:

• Stimmen die Aussagen meines Handelsvertreters oder meiner Tochtergesellschaft zum realisierbaren Marktpotenzial?
• Warum habe ich dieses oder jenes Projekt verloren?
• Wie kann ich wichtige von unwichtigen Leads unterscheiden und priorisieren?

Handfeste Marktanalysen für realistische Markt-Einschätzungen

Oft wird unser „Market Information“ Team von unseren Kunden eingesetzt, um in den Zielmarkt hinein zu hören und die entscheidenden diskreten, nicht öffentlichen Markt-Informationen zu beschaffen. Daher gehen unsere Marktanalysen weit über Desk Research hinaus und finden direkt im realen Zielmarkt statt.

Um herauszufinden, ob eine Ausschreibung oder Sales-Opportunity real und ein Kunde wirklich ernsthaft an einer Kaufentscheidung interessiert ist, bauen wir für unsere Kunden nützliche Informationskanäle auf.

Als Mystery-Shopper führen wir zum Beispiel Scheinkäufe durch und testen sozusagen die indische Vertriebsorganisation unseres Kunden. Über Lost-Order-Analysen haben wir die Möglichkeit, Angebote, die nicht zu einem Auftrag führten, hinsichtlich der tatsächlichen Ablehnungsgründe zu untersuchen und Verbesserungspotentiale im Vertriebs-Prozess und in der Strategie zu identifizieren.

Gerne teilen wir mit Ihnen relevante Case Studies zum Thema Marktanalysen und Informationsgewinnung in Indien. Mehr dazu in unserem Fachbereich WB Market Solutions.