Trotz steigender Umsätze – vier von fünf Unternehmen sind in Indien auf Wachstumskurs – konnten laut dem Geschäftsklimaindex Indien 2018 nur wenige (16 Prozent) der befragten Mittelständler ihre eigenen Umsatzziele in Indien auch wirklich voll erreichen oder übertreffen. Nur vier von zehn Unternehmen erreichen weitgehend die selbst gesetzten Umsatzziele beim Vertrieb. Jedes dritte Unternehmen verfehlt im „Boomland“ Indien die eigenen Vertriebsvorgaben um mehr als die Hälfte!
Vermeintliche Markthemmnisse und echte Wachstumsbremsen
Bei der Frage nach den gefühlten Wachstumsbremsen geben 26 Prozent aller Unternehmen „Markt, Wettbewerb, Produkt & Preis“ als primäres Problem in Indien an (gleich nach Compliance & Bürokratie).
Die Durchsetzung der eigenen Margen – insbesondere gegen die asiatische Billig-Konkurrenz – fällt offensichtlich immer schwerer. Unternehmen aus Fernost haben in den letzten zehn Jahren in Indien deutlich Marktanteile zu Lasten europäischer Anbieter gewonnen – nicht nur durch großzügige Preisvorteile, sondern vor allem, weil sie sich hervorragend an die tatsächlichen lokalen Kundenbedürfnisse angepasst haben. Durch hohe Flexibilität und sehr pragmatische Produkte kommen vor allem chinesische Unternehmen immer öfter zum Zug und setzen sich gegen High-End Produkte aus Europa durch.
Europäische Investitionsgüter, Maschinen und Anlagen bedienen in Indien fast ausschließlich das absolute (aber sehr kleine) Top-Segment. Denn noch immer können sich nur wenige mittelständische Unternehmen aus Indien „Made in Germany“ leisten.
Sind europäische Produkte für Indien zu teuer?
Bei schwachen Umsätzen verständigen sich das europäische Stammhaus und das indische Management am Ende typischerweise gerne auf die zwei scheinbar naheliegendsten Begründungen:
- „Der indische Markt ist einfach noch nicht reif für unsere Produkte.“
- „Wir sind zu teuer und können uns deshalb gegen die Mitbewerber nicht durchsetzen.“
In der Regel verbergen sich aber ganz andere Gründe hinter den „Totschlag“-Argumenten Markt und Preis. Und diese Gründe sind interessanterweise fast immer die gleichen, und fast immer hausgemacht.
Der eigene Vertrieb in Indien ist in dem meisten Fällen der größte Hebel um Umsatz und Gewinn zu erhöhen. Bauen Sie daher „richtige“ Vertriebsstrukturen für Indien auf und prüfen Sie Ihre bestehende Vertriebsorganisation regelmäßig auf Herz und Nieren! Wir raten daher immer zu einer aktiven Führung und Steuerung ihres indischen Vertriebs.
Make in India? Lokale Fertigung in Indien
Im Zusammenhang mit der eigenen Wettbewerbsfähigkeit in Indien wird das Thema „Produktion“ immer öfter diskutiert – nicht zuletzt auch auf Grund der groß angelegten „Make in India“ Kampagne. Konkret soll durch lokale Fertigung sowie die Entwicklung von eigenen Produkten speziell für den indischen Markt (Stichwort Lokalisierung und „Frugal Innovation“) eine breitere Kundenschicht angesprochen und damit eine wirkliche Marktrelevanz erreicht werden.
Allerdings macht ein Produktionsstandort in Indien wirtschaftlich nicht immer Sinn! Wenn sich der potentielle Zielmarkt durch eine echte „Indovation“ nicht vervielfacht, kann es passieren, dass man den erzielten Preisvorteil voll an seine indischen Kunden weitergeben muss. So subventioniert man quasi die indischen Kunden durch sein Investment vor Ort.
Wir hatten in den letzten Monaten mehrere (Strategie-)Projekte, bei denen sich am Ende herausstellte, dass der Aufbau einer eigenen Produktion in Indien nicht wirtschaftlich sinnvoll ist. Mehr zum Thema Produktionsaufbau Indien.
