Wo die offiziellen Marktrecherchen enden, fängt in der Praxis die echte Marktforschung erst an. 

Wie ein roter Faden durchzieht eine Frage ausländischer Unternehmen immer wieder sämtliche Bereiche ihres Handelns in Indien: „Wie komme ich an verlässliche Informationen für mein Unternehmen?“ Und wie ein Mantra können wir vor dem Hintergrund unserer jahrelangen Praxiserfahrung vor Ort nur folgende Antwort geben: „Allein durch die richtigen Netzwerke – formelle und informelle“. 

Die Schwierigkeit formeller Quellen: offizielle Marktstudien, Branchenreports, Wirtschaftsberichte 

Anders als noch vor einigen Jahren legen heutzutage sowohl nationale als auch internationale Verbände und Institutionen regelmäßig Marktstudien, Branchenreports und Wirtschaftsberichte zum indischen Markt auf. Diese Daten zu Wachstumsraten und zur absoluten Marktgröße geben Ihnen zwar eine erste Einschätzung über die allgemeine Marktentwicklung in Indien, nicht aber eine verlässliche Entscheidungsgrundlage für das individuelle Marktpotenzial speziell Ihres Unternehmens. Auch Fachliteratur, Vorträge, die vielen Informationsveranstaltungen in Deutschland, die Teilnahme an allgemeinen Delegationsreisen oder sogar der Messebesuch vor Ort sind oft nicht zielführend.  

Ebenso wenig werden Sie eine realistische Markteinschätzung von Ihrem aktuellen oder zukünftigen indischen Partner bzw. Mitarbeiter oder mithilfe von im eigenen Namen durchgeführten Marktrecherchen erhalten, denn die so gewonnenen Informationen werden –wie alle Informationen in Indien- persönlich gefärbt sein.

Um ein realistisches, objektives Bild über Potential, Umfeld, Wettbewerb und die relevanten Rahmenbedingungen für Ihr unternehmerisches Engagement zu erhalten, müssen Marktinformationen entweder von unabhängigen Dritten eingeholt werden, die für Sie in den Markt „hinein hören“ oder aber Sie müssen in die Lage versetzt werden, den richtigen Zugang zu den relevanten Entscheidern des indischen Netzwerks herzustellen, also die potenziell attraktivsten „Key-Accounts“ sowie die wichtigsten Absatzmittler auf Entscheiderebene zu identifizieren, anzusprechen und „Good-Will“ zu erzeugen.  

Experteninterviews als wichtiges Standardinstrument 

Ein wichtiges Instrument der Markterforschung und – analyse ist immer noch im ersten Schritt das Führen sog. Experteninterviews – also die systematische Ansprache von Branchenexperten, Mitbewerbern, Verbänden, Absatzmittlern, Mitarbeitern, potenziellen Kunden und Lieferanten zur Gewinnung relevanter Informationen. 

Die so gewonnenen Daten sind dann selbstredend in einem nächsten Schritt kritisch zu hinterfragen und anhand weiterer Quellen zu validieren.  

Sinnvolles Instrument: Markterkundungsreise Indien 

In einem Land, in dem Entscheidungshierarchien viel stärker ausgeprägt sind als in Deutschland, aber gleichzeitig die Anzahl an bedeutenden Playern in den relevanten Branchen sehr gering ist, sind Gespräche auf der „richtigen“ Ebene umso wichtiger. Auch hier könnten Sie versuchen, über E-Mails, Anrufe, Briefe und Reisen nach Indien die Kontakte selbst herzustellen. Aber das wird Ihnen erfahrungsgemäß nicht oder nur mit einem erheblichen zeitlichen und finanziellen Aufwand gelingen.    

Viele deutsche Unternehmen machen daher immer wieder die Erfahrung, dass der Zugang zum relevanten Netzwerk nur gelingt, wenn sich im Vorfeld der Zugang zu den „wirklichen“ Entscheidern vor Ort aufbauen lässt, man mit diesen dann persönlich zusammentrifft und dabei das eigene Unternehmen und die Produkte vorstellen und positionieren kann.  

Ein weiterer hervorragender Baustein zur Informationsgewinnung sind daher Markterkundungsreisen, die Sie in die Lage versetzen, selbst in direkten Kontakt mit Entscheidungsträgern vor Ort zu kommen und sich persönlich einen Überblick über den indischen Markt zu machen. Nach jeder von uns durchgeführten Markterkundungsreise bekommen wir von unseren Kunden gespiegelt, dass diese ein wichtiger Baustein für ihre zukünftigen Strategieentscheidungen war. 

  • Nutzen Sie unsere langjährig etablierte Dienstleistung „Markterkundungsreise“, um Ihre Marktchancen selbst fundiert einschätzen und realisieren zu können. [Siehe hierzu auch: Markterkundungsreise]  

Der Erfolg einer solchen Reise zeigt sich dabei nicht an der bloßen Quantität von Besichtigungsterminen und persönlichen Gesprächen, entscheidend ist vielmehr deren Qualität. Sind Sie an den für Ihr Unternehmen “richtigen” Orten, sprechen Sie wirklich mit den “richtigen” Ansprechpartnern, bekommen Sie überhaupt die entscheidenden Orte gezeigt, usw.?  

Selbst für schon lange in Indien ansässige Unternehmen kann eine neutral durchgeführte Markterkundungsreise wichtige und neue Einblicke verschaffen.  

 Werbeversprechen kritisch hinterfragen 

Seien Sie hellhörig, wenn Ihnen (indische) Berater bzw. Beratungsunternehmen zu auffällig niedrigen Preisen, Marktrecherchen anbieten, für welche diese versprechen, mit einer exorbitant hohen Anzahl an angeblichen Experten / Unternehmen / Dienstleistern zu sprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass es sich um für Ihr spezielles Unternehmen relevante Kontakte handelt, ist äußerst gering und die so erhaltenen Informationen im besten Fall nur belanglos.  

Hinterfragen Sie allzu positive Anpreisungen Ihres Gegenübers immer kritisch. [Siehe hierzu auch: Ihr indischer Geschäftspartner: Wertvoll oder bloße „Bollywood-Bezehung“]. Wie so häufig können auch hier Partikularinteressen auf dem kompetitiven indischen Arbeitsmarkt wieder im Vordergrund stehen.  

Der Vorteil informeller Quellen: Beziehungsebene als wichtigster Türöffner 

Zwischen Indern gleichen Ranges besteht abseits des offiziellen Protokolls aus Meetings und Verhandlungen immer auch ein inoffizieller Kommunikationskanal. Auf der Basis einer soliden Beziehungsebene gibt es in Indien keine Geheimnisse. Sowohl die positiven Seiten der Neugierde wie Wissensdrang und Forschungstrieb, aber auch ihre negativen Seiten wie Indiskretion und Sensationslust sind Eigenschaften, die Sie in Indien häufig vorfinden. So werden von Geschäftsführer zu Geschäftsführer, Projektleiter zu Projektleiter aber auch von Fahrer zu Fahrer in gegenseitigem Vertrauen stets auch sensible Informationen weitergegeben.  

Die Großfamilie als Informationsquelle 

Gleiches gilt auch für familiäre Strukturen. Innerhalb der in Indien typischerweise sehr großen Familien finden sich selbstverständlich auch sehr fundierte Netzwerke mit hervorragendem Informationsfluss. Finden Sie heraus, wer in der Familie und im Familienunternehmen die wirklichen Entscheider sind – sowohl informell als auch wer z.B. als “Director “offiziell eingetragen ist.  

 Auch in exklusiven Clubs oder Vereinigungen wie z.B. „Rotary“ findet jenseits des offiziellen Protokolls ein informeller Austausch statt, der wertvolle Informationen bereithält. 

Die „Macht der Dienstboten“ 

Ebenso spielen die sog. „Tea Boys“, „Office Boys“, Wachmänner und andere untergeordnete Angestellte eine wichtige Rolle bei der Informationsbeschaffung, dies natürlich insbesondere für Expats. Solch ein sog. „Messenger“ hat zahlreiche Berührungspunkte zu unterschiedlichen Hierarchieebenen.  

Interessanterweise werden diese “Messenger” trotz ihres ständigen Umgangs mit sensiblen Daten meist beim Thema „Schweigepflichterklärung“ oder der Behandlung von sensiblen Dokumenten außen vor gelassen. Erfahrene Manager in Indien werden Ihnen bestätigen, wie leicht Sie so an vertrauliche Daten wie Steuerunterlagen, Personaldaten, Verträge und andere Unternehmensdokumente gelangen können- selbstverständlich jenseits der Industriespionage. 

Zusammenfassung 

Sinnvolle Markterkundungsreisen, Interviews mit relevanten Entscheidern vor Ort und insbesondere eine kluge und systematische Netzwerkarbeit ermöglichen Ihnen, an verlässliche Informationen über Ihre individuellen Marktchancen zu gelangen. Investieren Sie deshalb in Indien immer verstärkt Zeit auch in die Beziehungsebene.  

Wünschen Sie eine ehrliche Einschätzung Ihrer Marktchancen? Haben Sie Fragen zum realistischen Marktpotential Ihres Unternehmens? Wollen Sie wissen, wie die Absatzmöglichkeiten für Ihr Produkt tatsächlich sind? Gerne sind wir Ihnen behilflich.  

Folgen Sie uns: „Marktanalyse für die Praxis – Teil 2“ demnächst